Co je vyjednávání

Vyjednávání je diskuze, jejímž cílem je dosáhnout nějaké dohody. Příkladem vyjednávání na vysoké úrovni jsou důležitá obchodní jednání nebo jednání představitelů států. Ze zpráv se dozvídáme o vyjednávání politických stran nebo velkých firem.

Mnohem častěji se ale setkáme s běžnějším, někdy i každodenním, vyjednáváním, kdy se dva nebo více lidí s různými názory snaží vyřešit nějaký problém nebo se na něčem dohodnout (např. co si dát k večeři, jaký dům si koupit, za kolik prodat auto, jak si rozdělit majetek při rozvodu).

Proč a kdy je vyjednávání užitečné

Vyjednávat je potřeba, když musíme něco vyřešit nebo se na něčem dohodnout. Konečná dohoda by měla být prospěšná všem stranám (všem zúčastněným). Konkrétní výhody a přínosy však mezi jednotlivé strany nemusí být rozděleny rovnoměrně. Při vyjednávání se každá strana snaží zajistit si co nejvíce výhod pro sebe nebo svou organizaci. 

Většinou spolu vyjednávají přímo lidé nebo skupiny, které mají na rozhodnutí přímý zájem.  Při náročnějších či složitějších vyjednáváních může být přítomna další osoba, tzv. facilitátor nebo mediátor, který jednání usnadňuje.

Jak efektivně plánovat vyjednávání

Při plánování vyjednávání je zásadní ujasnit si následující body:

• Čeho chcete při vyjednávání dosáhnout? Předem si ujasněte, co je při vyjednávání vaším cílem a jak poznáte, že jste ho dosáhli.
• S čím rozhodně nemůžete souhlasit? Zamyslete se nad tím, z jakých podmínek při vyjednávání rozhodně nejste ochotni slevit, na co v žádném případě nemůžete přistoupit.
• Čeho jste ochotni se vzdát? Ujasněte si, v čem jste naopak ochotni udělat kompromis, povede-li to k úspěšné dohodě.   
• Co je výhodné pro obě strany? Uvědomte si, na kterých bodech bude snadné se shodnout, protože jsou výhodné pro obě strany.
• Co se stane, když se vám nepodaří dohodnout? Zamyslete se nad tím, jaký je váš záložní plán pro případ, že k dohodě nedojde. Budete pak mít v záloze alternativní řešení.

Při vyjednávání je zásadní si uvědomit nejen svou vlastní perspektivu, ale také předvídat, jak asi uvažuje druhá strana. Vyjednávání se často přirovnává k šachové partii: nestačí mít přehled o vlastní hře, ale je potřeba si také neustále uvědomovat strategii soupeře. Nad čím bychom se měli předem zamyslet:

• Co je cílem druhé strany?  Zamyslete se nad tím, co by druhá strana považovala za úspěšný výsledek a ověřujte si, jestli se nemýlíte. 
• S čím druhá strana rozhodně nemůže souhlasit? Zamyslete se nad tím, z jakých požadavků druhá strana s největší pravděpodobností nebude ochotná slevit.
• V čem by druhá strana mohla udělat kompromis? Kde by naopak mohla být ochotná ustoupit?
• Co bude znamenat pro druhou stranu, když se vám nepodaří dohodnout? Uvažujte, jaký může být jejich záložní plán pro případ, že k dohodě nedojde. Z toho lze pak usuzovat, jak je dohoda důležitá  pro druhou stranu a jak velké kompromisy zřejmě bude ochotná udělat. 

Díky promyšlenému plánu budete na vyjednávání dobře připraveni, bude pro vás snazší se přizpůsobovat v jeho samotném průběhu a dosáhnete tak snadněji svých cílů.